1. 联动营销的"三板斧"

PCM营销法（目标客户筛选-需求激发-产品匹配）是厅堂营销的基础框架，结合柜员"一句话营销"（如"王女士，您刚办理的定期存款快到期了，我们有款3个月期的理财收益率比定存高1.2%，需要帮您看看吗？"）和柜台联动技巧，能快速提升流量转化效率。工具层面，"三多及时巧营销"（多观察、多询问、多记录；及时跟进、及时反馈、及时调整）与FABE话术（特征-优势-利益-证据）的结合使用，让产品介绍更具说服力——某网点运用FABE话术推广手机银行，签约率提升52%。

2. 顾问式营销的五阶流程

从客户识别到异议处理，课程拆解出完整的顾问式营销闭环：

• 客户识别（KYC）：通过MAN三要素（预算、决策权、需求）快速判断客户价值，结合六大信息维度（物品/业务/工作/家庭/行为/话语）勾勒客户画像。例如观察客户使用的手机型号（物品信息）可辅助判断消费能力，查看近期交易记录（业务信息）能发现潜在需求。
• 需求探寻（SPIN）：区分明示需求（客户明确提出的"想找高收益产品"）与暗示需求（客户未明说的"希望资金灵活周转"），通过开放式问题（"您平时主要关注哪些投资领域？"）与封闭式问题（"您更倾向3个月还是6个月的产品？"）引导客户表达深层需求。
• 产品呈现（FABE）：以"猫吃鱼"的经典案例说明——普通销售说"这是优质猫粮"（特征），顾问式销售说"这款猫粮含深海鱼成分，能让猫咪毛发更亮泽（优势），您家猫咪吃了后会更活泼可爱（利益），我们很多客户反馈效果明显（证据）"。
• 谈判促成：通过"创造文字画面"（如"如果配置这款养老理财，您60岁后每月能多领2000元养老金，相当于多一份稳定收入"）激发购买动机，结合"射门九种脚法"（直接请求法、假设成交法、优惠引导法等）锁定客户。
• 异议处理：运用"太极处理法"（先认同情绪，再引导认知）化解客户顾虑。例如客户说"理财有风险"，可回应"您的担心很正常，我们确实要关注风险（认同），但这款产品属于R2级中低风险，历史兑付率（引导），您可以看看过往业绩（证据）"。

3. 场景化训练：从微沙到电话营销的实战模拟

课程设置了多场景模拟环节：厅堂微沙（微型沙龙）要求学员设计"主题切入-主持配合-促成转化"的完整方案，某小组以"教育金规划"为主题，通过播放子女成长视频引发共鸣，现场签约3单教育金保险；精准营销模块通过性格测试（交际型/和平型/力量型/完美型）匹配沟通策略——对完美型客户需强调数据细节（"这款产品近3年收益率波动不超过1.5%"），对交际型客户则侧重情感联结（"张姐，您给孩子选教育金的这份用心，特别值得点赞"）。

针对存量客户激活，课程提出"21天关系建立法"：第1-7天通过朋友圈互动建立印象，第8-14天发送定制化市场资讯，第15-21天以产品适配为由发起邀约。对公客户电话营销则强调"找对人"（通过企业官网、行业报告锁定关键决策人）、"绕过前台"（使用"我是李总的朋友，想约他聊下合作"等话术）和"激发兴趣"（"陈总，我们有款产品能帮您降低5%的财务成本，方便聊3分钟吗？"）。